[00:02] Ondernemerschap in de interieurbouw
Björn Crul: Dag luisteraars en welkom in deze nieuwe aflevering van de Brio Broadcast, de podcast waarin we de trends en evoluties in de wereld van de interieurbouw bespreken. Deze keer staat het ondernemerschap in de sector centraal. In de wereld van interieurinrichting, keukenbouw en sanitair vinden we heel wat familiale kmo’s die dag in dag uit alles geven om de dromen van hun klanten waar te maken. Waarom zijn die ondernemers gepassioneerd door hun vak? Installateur het verschil? En waar liggen er nog opportuniteiten? Mijn naam is Björn Crul en deze vraag leg ik vandaag voor aan drie experts ter zake. Katrien Taelman, die samen met haar man de zaak Taelman Home leidt, gespecialiseerd in elektro, keukens en huis- en tuinaccessoires. Jan van den Berg, die samen met zijn broer Bert het installatiebedrijf Van den Berg aanstuurt, dat zich toelegt op verwarming, badkamers en sanitair. En badkamers. Welkom alle drie in onze studio.
Katrien Taelman: Dank je wel. Dank je.
[01:08] Het ontstaan van Taelman Home
Björn Crul: Katrien, laat ik met jou beginnen. Jullie bedrijf in Kortrijk bestaat meer dan 50 jaar. Hoe is dat verhaal eigenlijk ooit begonnen?
Katrien Taelman: Toch ja, hoe is dat begonnen? Ik zal het maar zeggen: in de garage bij ons thuis. We keren terug naar de jaren zeventig. Mijn pa was toen werkzaam bij een groothandel, antennes gaan plaatsen op de daken van de woonhuizen.
Björn Crul: Altijd om de tv-signalen te ontvangen?
Katrien Taelman: Ja, inderdaad, voor radio- en tv-signalen. Hij deed dat als zelfstandige in bijberoep. En al kwam de vraag: Willy, want zo heet mijn pa, heb je geen televisietoestel? Kun je mij ook een wasmachine bezorgen? Een koffiezetter, noem maar op. En zo is de eerste kleine winkel in de garage geboren. En een aantal jaar later werd de tweede garage ingenomen als winkel. Daarna kwam een winkelgebouw naast het woonhuis te staan, enzovoort, enzoverder.
[02:15] Instappen in het familiebedrijf
Björn Crul: En dan komen we tot vandaag, een bedrijf dat 50 jaar bestaat en waar jij met je man bent ingestapt, maar eigenlijk was dat niet het pad dat jij voor ogen had.
Katrien Taelman: Inderdaad. Laat me zeggen dat mijn ambities elders lagen. Ik had gezworen om nooit zelfstandige te worden, maar ik heb ondertussen ook geleerd om nooit nooit te zeggen.
Björn Crul: Wat heeft jou dan die keuze laten maken?
Katrien Taelman: Eigenlijk wel onder impuls van mijn man. Wij waren toen nog volop elektrohandel, dus het is eigenlijk ook een vrij mannelijke sector. Waardoor dat bij mij ook nooit in mij opgekomen was om dat als vrouw eigenlijk te gaan trekken, zal ik zeggen. Maar onder zijn impuls ben ik er dan ingestapt. Ook wel heel leuk om samen te kunnen werken. We zijn gelukkig complementair, hebben dezelfde doelen en ook wel elk onze taakverdeling, waardoor we een goed team vormen.
[03:17] De start van Installatiebedrijf Van den Berg
Björn Crul: Ja, en dan ga ik het bruggetje maken naar jou, Jan. Ook jij maakt deel uit van een tweedegeneratiefamiliebedrijf. Precies 50 jaar geleden opgericht door jouw vader Kees en zijn echtgenote. Wat wilde jouw vader eigenlijk gaan doen? Waarom richtte hij een eigen zaak op?
Jan van den Berg: Pa werkte bij een verwarmings- en loodgietersbedrijf. Die dacht, hij wist gewoon dat hij dat beter kon doen. Zeker op het gebied van nieuwe technieken, regelingen, verwarmingsketels. Dat is 50 jaar geleden, dat is niet te vergelijken met de technieken van nu. En die had er heel veel interesse voor, voor die techniek. Dus die is samen met ma dan gestart.
Björn Crul: Het ging meteen vrij hard, hè?
Jan van den Berg: Ja, er zijn gelijk twee collega’s van het bedrijf waar pa werkte bij hem gestart. En die zijn meer dan 30 jaar later dan ook op pensioen gegaan bij ons.
[04:13] De tweede generatie
Björn Crul: Het is een mooi verhaal. In die mate zelfs dat jij en je broer ook in het bedrijf zijn gekomen. Maar je hebt mij verteld dat dat van jou niet van een leien dakje liep in het begin.
Jan van den Berg: Nee, onze Bert is gelijk na zijn studies elektromechanica thuis beginnen werken. En ik heb dat ook gedaan na mijn school. Gelijk thuis beginnen werken. Maar ik dacht ook dat ik het allemaal beter wist. Dus de appel viel niet ver van de boom. En dan ben ik toch eerst acht jaar bij een groothandel gaan werken, het vak beter leren kennen. En daar werd ook wel snel duidelijk dat de verkoop meer mijn ding was. En Bert werkte dus al acht jaar in het bedrijf. En dan beginnen we samen te babbelen. En dan denk ik: daar kunnen we met tweeën ook een mooi verhaal van maken.
[05:07] Taakverdeling tussen de broers
Björn Crul: En hoe gaat het dan, samen met je broer werken? Zijn dat heel afgelijnde domeinen? Hadden jullie elk jullie eigen specialisatie?
Jan van den Berg: In het begin lag dat wel redelijk dicht bij elkaar. Maar Bert is echt meer de techniek opgegaan. De badkamer is opgegaan. En 25 jaar geleden was een badkamer renoveren niet aan de orde, want het is niet te vergelijken met nu. En ik had er wel een echte visie over. We gaan dat in totaalconcepten gieten. En onze Bert had daarmee zijn stuk. Die was ook al heel vroeg met de zonne-energie bezig. Dus intussen is dat heel afgelijnd. Maar toch komt dat elke dag vaak samen. Want je bent wel een team.
[05:55] De overname bij Van den Berg
Björn Crul: Vijftien jaar geleden heb je samen met je broer ook het bedrijf formeel overgenomen. In welke mate is dat een soort van een big bang geweest of was dat een heel geleidelijk proces?
Jan van den Berg: Dat was een heel geleidelijk proces, wat wel heel fijn is. Tenminste, Bert en ik vonden dat heel fijn. Wij zijn echt kunnen groeien in ons eigen vakgebied en dan totdat je toch al een klein beetje een schaalvergroting hebt. Op dat moment kun je ook echt iemand aannemen die dan de boekhouding mee doet. In ons eigen vakgebied, maar tussentijds hebben we ook twee zaakvoerders die weten waar we mee bezig zijn.
[06:35] De overname bij Taelman Home
Björn Crul: Katrien, hoe is dat bij jullie gelopen dan, die overdracht?
Katrien Taelman: Eigenlijk een beetje in dezelfde lijn, in die zin van: eerst en vooral, elektro-retail was voor mij niet vreemd. Het is me met de paplepel ingegeven, bij manier van spreken, en zo zijn we er dan eigenlijk ook verder in gegroeid. Mijn ouders en mijn man en ik. En dan kwam er een eerste werknemer bij, nog iemand bij, noem maar op. En zo kregen we ook de kans om te proberen. En mijn ouders gaven ons ook wel behoorlijk wat vrijheid om eigenlijk een beetje trial-and-error, zeg maar. Tot op het moment dat de overname dan concreet werd. Dat was toen mijn pa 60 werd. Dus ondertussen 18 jaar terug.
Björn Crul: Wat eigenlijk vrij vroeg is, hè? Voor iemand van die generatie?
Katrien Taelman: Ja, maar wij waren er eigenlijk toen ook wel klaar voor. En zijn ook mijn ouders daar dankbaar voor dat ze ons die kans gegeven hebben en het hebben durven loslaten, zal ik maar zeggen.
[07:42] Succesfactoren bij familiale overdracht
Björn Crul: Als jullie daar nu allebei op terugkijken, wat maakt dat zo’n familiale overdracht een succes wordt?
Katrien Taelman: Ja, ik denk dat er toch wel belangrijke zaken zijn daarin. Eerst en vooral denk ik dat het financieel goed moet zitten. Een financieel moeilijke situatie nalaten, is geen goede start, natuurlijk. Dan denk ik ook wel dat er vrijheden moeten zijn. De vrijheid om nieuwe dingen te lanceren, nieuwe zaken uit te proberen. Want het is natuurlijk ook wel zo dat de jonge generatie eraan komt met nieuwe ideeën, dan een beetje alles houden zoals het is.
Björn Crul: Klinkt dat jou bekend in de oren, Jan?
Jan van den Berg: Precies hetzelfde. Dat is bij ons ook echt, ja. Ik denk dat het succes bij ons er ook vooral in zat dat onze pa altijd heel vooruitstrevend is geweest. We hadden heel veel computers en we hadden nieuwe technieken in huis. Maar toch is dat wel de kunst om die overgang naar de nieuwe generatie wel te laten lukken, dan ook echt mee te laten ondersteunen en mee te laten groeien en kansen te geven om dingen te proberen.
[09:16] Familiale overdracht in de sector
Björn Crul: Caroline, dan kom ik even bij jou. Vanuit Brio Group hebben jullie natuurlijk een goed zicht op heel die sector van interieur- en keukenbouwers en sanitaire specialisten. Bij mensen die vandaag, laat ik maar zeggen, 60-plus zijn, geniet familiale overdracht nog altijd de voorkeur en zijn jongeren nog gemotiveerd om in de zaak te stappen?
Caroline Dries: Dat speelt een hele grote rol. Ik zie het ook nog regelmatig gebeuren bij onze partners, absoluut, want het is nog altijd een hele mooie manier om toch die kennis en die bedrijfscultuur verder te zetten. Maar langs de andere kant merk ik ook wel dat het minder vanzelfsprekend is. Ik hoor ook van veel bedrijven dat nu de families wel meer ruimte laten om daar echt heel open over te babbelen. Gaan we het doen? De jonge generatie gaat ook, een beetje zoals Jan daarnet aanhaalde, eerst ervaring elders opdoen of zich storten op specifieke studies vooraleer ze echt die stap gaan zetten of echt die sprong gaan wagen. En eerlijk, vind ik dat wel een goede evolutie, want het is zeker niet vanuit een verplichting of zo dat ik het nu nog opmerk, maar vanuit mensen die er echt in zijn gedoken. Omdat ze echt ook achter het familiebedrijf staan. En dat maakt natuurlijk wel een meerwaarde.
[10:46] Complexer ondernemerschap
Björn Crul: Wat is de grootste challenge bij zo’n familiale overdracht?
Caroline Dries: Volgens mij zit de grootste challenge niet meteen in de overdracht zelf, maar eerder in het feit dat het ondernemerschap zelf op zich complexer is geworden. Dus begrijp me niet verkeerd: vakmanschap is en blijft de basis. Absoluut. Ondernemers moeten nog altijd even hard werken als vroeger. Maar het zijn de uitdagingen errond die anders zijn vormgegeven. Ondernemen is nu een beetje een soort van ploegsport geworden. Je bent zowel bezig met HR, de marketing, IT, het financiële luik, noem maar op. En ik merk ook als ik bij een aantal partners luister, en dat is hetgeen dat Katrien en Jan ook hebben aangehaald: het succes van de overdracht wordt voornamelijk ook bepaald door de structuur en de voorbereiding die je in het bedrijf hebt gedaan in die verschillende domeinen. En het moment van overdracht is ook niet altijd echt op het moment dat je de fakkel gaat overgeven, zoals jullie daarnet ook zeiden, maar dat is geleidelijk aan dat dat gebeurt. De periode voordien wordt dat al aangepakt. Soms zelfs al jaren dat er stap voor stap die verantwoordelijkheden worden doorgegeven. En uiteraard vergt dat langs de twee kanten, langs de twee generaties, serieuze inspanningen natuurlijk. Want je wilt die waarde gaan behouden van het bedrijf, maar je wilt anderzijds ook wel klaar zijn voor de toekomst. Het is niet de bedoeling dat de jonge generatie echt het bedrijf gaat kopiëren, maar dat je die wel voor de volgende generatie klaar gaat maken.
[12:43] Een veranderde klantenwereld
Björn Crul: Ik ga inpikken op een van de zaken die je daarnet zei, Caroline. Meer bepaald dat ondernemen complexer is geworden. Dat is een realiteit. Dat is nu eenmaal zo. Katrien, als jij nu terugkijkt op die meer dan 25 jaar dat je in het bedrijf zit, hoe sterk is de wereld veranderd?
Katrien Taelman: De wereld is heel sterk veranderd. Mede door de komst van AI, social media, online verkoop, zorgt ervoor eigenlijk dat alles sneller gaat. Een aankoopproces in zijn hoofd doorlopen, maar wil dan toch als hij bij ons in de winkel komt, heel snel naar die aankoop overgaan. Verwacht natuurlijk ook wel van de medewerkers, de verkoopmedewerkers die hij voor zich krijgt, dat die goed geïnformeerd zijn, dat die de juiste uitleg kunnen geven, dat ze hem op een professionele en goede manier verder helpen. Inderdaad. Keukenverkoop is eigenlijk een langzamere verkoop, waar elektro heel snel gaat. Meestal komt men binnen voor een wasmachine. Men kiest een wasmachine en wordt een paar dagen later geïnstalleerd. Voor een keukenproject neemt dat natuurlijk wel wat meer tijd in beslag. Het is ook meer een emotionele aankoop rond keukens. Het voor ogen hebben of gezien hebben op social media of noem maar op. Het is meestal ook een denkproces dat daaraan voorafgaat. Er moet een goede match zijn met de keukenverkoper en dan moeten ook de plannen uitgevoerd worden zoals het hoort en passend binnen het budget, uiteraard.
[14:32] Veranderingen in sanitair
Björn Crul: Jan, hoe is de wereld bij jullie veranderd in het sanitaire?
Jan van den Berg: Ja, we hebben bij ons drie takken in principe: je hebt de badkamers. Heel streng geworden. Dat moet supersnel gaan. Dat kunnen we managen. Dat is op zich geen punt. Bij de technieken is het vaak ook: het moet goedkoop, zo goed mogelijk en zo snel mogelijk. En bij de badkamers is het zoals bij de keukens ook emotie. De klant komt in de winkel, die heeft al een goed idee wat hij wil. En je moet dat vaak ook wel een klein beetje nuanceren voor de klant. Want die hebben… is de limit, maar als je mooie producten, speciale producten, kwalitatief goede producten wilt hebben, hangt er wel een prijskaartje aan. En dat is vaak wel wat de klant niet mee is. De klant heeft vaak hoge verwachtingen, maar dat budget volgt niet altijd. Dus we hebben daar wel verschillen in. Vroeger verkocht je van één bepaalde douchekraan… en andere moeten zwart gelakt zijn. De keuze voor de klant is ook enorm. En de kwaliteitsverschillen in de producten zijn ook enorm. Dus daar is onze taak wel in dat wij de klant begeleiden naar kwalitatief goede producten voor het juiste budget van de klant.
[16:15] Beleving en verwachtingen
Björn Crul: Om om te gaan met die complexere wereld en die veeleisende klant. Ik laat mij vaak vertellen dat dat van een bedrijf echt een zeer… die zaken op de juiste manier te kunnen aanpakken, maar ook rendabel te blijven. Jullie, die nu allebei een bedrijf hebben dat 50 jaar bestaat, zijn geprofessionaliseerde omgevingen, neem ik aan, Katrien.
Katrien Taelman: Goh, geprofessionaliseerd. Ik denk vooral, als ik nu zie naar onze zaak, waar zetten wij op in? Op beleving. Dat is heel belangrijk geworden de dag van vandaag. Vroeger had… maar was gelukkig en ging naar huis. Nu is dat al niet meer. Men heeft van alles gezien op social media, op de reclame op tv of wat dan ook.
Björn Crul: Moet je dan twintig koffiezetters hebben klaarstaan?
Katrien Taelman: Ik vrees van wel. Je hebt er een groot aanbod nodig. En dan nog vindt de klant niet altijd hetgeen dat hij zoekt. Er is ook een veelheid aan producten, zoals Jan al zei, dat ze inderdaad ook wel de realiteit verliezen. Laatst las ik ergens een post van een banketbakker, die de vraag kreeg om verjaardagstaarten te maken. En dat waren taarten die gemaakt werden met AI. Zo gebeurt dat ook soms een beetje in onze wereld. Men ziet een keuken in een of andere Instagram-post… niet altijd de realiteit meer. Alles wordt ook opgeschoond en straalt luxe uit. En ook bijvoorbeeld programma’s zoals er zijn op tv, Blind Gekocht of noem maar op. Mensen wordt een rad voor ogen gedraaid, dat men denkt met een klein budget dat men alles kan.
Jan van den Berg: Hetgeen wat Katrien zegt, dat klopt. Maar dat is ook weer juist een mooie uitdaging voor het bedrijf. Want die hebben vaak wel een idee. Maar uiteindelijk moet het vooral praktisch zijn. Moet het onderhoudsvriendelijk zijn. Moet het binnen het budget passen. Dus dat is ook wel fijn om de klant op dat moment wel te kunnen helpen.
[18:48] Rendabiliteit en planning
Björn Crul: Jullie gaan allebei heel ver om klanten te ontzorgen. Om de juiste oplossingen te hebben tegen de juiste prijs. Jan, hoe moet je je bedrijf dan organiseren om aan het eind van de rit wel rendabel te zijn?
Jan van den Berg: Ja, bij ons is de grootste zorg om rendabel te zijn toch wel de planning. Dat is bij ons in het bedrijf een van de grootste uitdagingen. Want wij kunnen wel een goede planning hebben, wat meestal ook is. Je hebt echt materialen binnen, alles is netjes gepland. Maar je hebt zoveel factoren in de bouw die onze plannen gigantisch in het honderd gooien. Wat dan direct aan de rentabiliteit knabbelt. Of vreet eigenlijk bijna. Dus dat is echt wel een uitdaging. Klanten op te volgen. Ja, degelijke materialen over heel de lijn, dat is echt.
Björn Crul: Dat is een no-brainer.
Jan van den Berg: Ja, dat is een no-brainer, maar dat is echt wel. Voor de klanten is dat ook moeilijk. Die komen één keer in 25 jaar een nieuwe badkamer kopen. Die zien van alles op de markt. Ja, dan moet je toch wel duidelijk zeggen: kijk, dat plaatsen wij niet. En dat wordt vaak gezegd: dat merk plaatsen we niet. Of zoiets installeren wij niet, want dat is niet duurzaam.
Björn Crul: Uiteindelijk worden jullie daar als installateur op afgerekend?
Jan van den Berg: Ja, zeker. In de eerste fase door ons eigen team. Stel dat wij zoiets verkopen, de monteurs koppelen dat gelijk terug. Dat was geen goed plan. Dus dat is fijn dat die communicatie er is in het bedrijf. Maar daarna de klant ook. Bij elk merk kan er iets verkeerd gaan, dat is logisch. En dan wordt bij ons het merk wel geselecteerd op: hoe wordt het opgelost? Want wij moeten het oplossen. Vaak hebben we de fabrikant of de groothandel of de aankooporganisatie nodig om het op te lossen. Dus dat is wel belangrijk.
[20:50] Verbreding naar keukens
Björn Crul: Katrien, ik kom even terug bij jou. Een van de zaken die ik uit ons voorbereidend gesprek onthouden heb, is dat in die zeer concurrentiële wereld waar jullie in actief waren met de elektro, dat jullie eigenlijk in de coronaperiode beslist hebben van: we gaan ons gamma verbreden, we gaan in de richting gaan van meer projecten op maat en richting keukeninstallatie.
Katrien Taelman: Die eigenlijk noodzakelijk is ook voor ons bedrijf. Want alles is heel competitief en concurrentieel de dag van vandaag. Dus hebben wij beslist om ook de keukens zelf te gaan aanbieden. Dat was natuurlijk ook wel een uitdaging en is het nog steeds. We zijn ook challenger in die markt. We zijn nog altijd klein, als ik het zo mag zeggen. We steken onze neus aan het venster.
Björn Crul: Maar ik zie wel jouw ogen blinken als je dat vertelt.
Katrien Taelman: Ja, ook omdat dat… uitrollen zijn. Lukt stap voor stap. We moeten er natuurlijk ook wel wat tijd in investeren, veel moeite doen, veel reclame. Het is voor de tweede keer dat we gaan deelnemen aan de BIS-beurs. De eerste editie was voor ons zeker een goede editie. In die zin van: zetten we onze naam op de kaart, ook in keukenland. Ja, dat is eigenlijk echt wel waar we nu mee bezig zijn. En al hetgeen dat we opgeleverd hebben, hebben we tevreden klanten van. Het loopt tot nog toe goed.
[22:21] Specialiseren of verbreden
Björn Crul: Caroline, zien jullie dat veel vaker waar we het nu over hebben? Die bredere ontzorging van installateurs, die keuze voor een bredere service en meer geïntegreerde projecten?
Caroline Dries: Ja, absoluut. Hetgeen dat we zien zijn eigenlijk twee duidelijke evoluties. Dus echt niche. En langs de andere kant zien we meer en meer partners die zich gaan verbreden. Mensen die eigenlijk echt hun klanten gaan verder helpen van A tot Z in dat project, zodat dat echt een toegevoegde waarde ook wordt voor de klant die voor hen staat. We hebben een voorbeeld van een partner die echt zijn concept opnieuw heeft uitgevonden. Dus iemand die een klassieke meubelzaak had. Naar de nieuwe generatie en ze hebben daar nu ook de combinatie gemaakt tussen enerzijds de meubelen, maar anderzijds ook de keukeninrichting en daarin een element gebracht van beleving, dus een koffiebar bijvoorbeeld, dat daar echt ook nog wel die animo rond is, dat het een soort van, ja, ook uitstap wordt voor de klant. En daar kan verbreding een supersterke keuze zijn. Kiezen waar ik nu sterk ben en waar ik daar een totaalverhaal van kan maken voor mijn klant. Want het is heel belangrijk dat je dan ook kan zeggen of dat je weet: mijn klant weet ook dat ik voor die zaken bij die partij terechtkan. En dan ben je eigenlijk winnaar.
[24:01] Nieuwe technieken en verbreding van het team
Björn Crul: Jan, als die wereld complexer wordt, dan geldt dat zeker en vast ook voor jullie in het domein van de technieken. Vroeger hadden we radiatoren en fossiele brandstoffen. Vandaag is er ongelooflijk veel keuze in elektrificatie, warmtepompen enzovoort. Hoe heeft dat jullie bedrijf beïnvloed?
Jan van den Berg: Onze insteek is altijd geweest dat wij de klant in principe met heel de techniek in huis kunnen ontzorgen. Maar vroeger was dat gewoon de verwarmingsketel en de badkamer. Er was niks meer. In de tussentijd zijn dat de zonnepanelen. Bij ons valt het onder de tak zon en energie. Dat gaat van zonnepanelen tot laadpalen. Koop is. Maar dat vraagt natuurlijk wel een verbreding ook van uw team. Vroeger waren het de loodgieters en de verwarmingsmannen. In tussentijd zitten er elektromechanicatechniekers in het bedrijf. En die moeten daar wel heel veel interesse in hebben om die snelheid van die tak van dat vak te blijven volgen.
[25:13] Vakmensen vinden en behouden
Björn Crul: En vind je die mensen makkelijk eigenlijk?
Jan van den Berg: Gemakkelijk een goede vakman vinden is een utopie, denk ik. We hebben het geluk dat we heel wat techniekers bij ons in het bedrijf hebben die heel geïnteresseerd zijn in die nieuwe technieken, waardoor die zichzelf of via ons bijscholen, waardoor we heel sterk staan in die techniek. Maar een goed team uitbreiden is niet zo eenvoudig. Ik denk dat dat in elk vak echt een uitdaging is. En ze binnen het bedrijf houden. Want je steekt heel veel tijd, energie en dat is dan ook geld, om je team er eigenlijk voor klaar te houden. Je steekt heel veel tijd en energie in uw team om uw team sterker te maken. En als je ze dan niet soigneert, dan zijn ze weg.
Björn Crul: Katrien, stemt dat een beetje overeen met jullie ervaringen?
Katrien Taelman: Absoluut. Technische profielen zijn heel moeilijk te vinden. Ik vind ook dat onze overheid daar een beetje schuld in heeft door een devaluatie van het technisch onderwijs, toch wel. Wat een spijtige zaak is, want we kunnen nog altijd een meerwaarde bieden. Iedereen heeft altijd maar de mond vol over duurzaamheid. Maar er zijn geen techniekers meer om de herstellingen uit te voeren. Dus dat is één zaak. De andere zaak is dan natuurlijk ook salesprofielen.
[26:56] De verkoopsmedewerker van vandaag
Björn Crul: Omdat je moet om kunnen met die veeleisende klant, neem ik aan.
Katrien Taelman: Absoluut. Een verkoper, een verkoper van vandaag, is veel meer dan een verkoper. Hij is eigenlijk ook wel… Ja, je moet ook om kunnen met die veeleisende klant.
Björn Crul: Moet een beetje psycholoog zijn bijna.
Katrien Taelman: Absoluut, zeker. Ze moeten psycholoog zijn, ze moeten ook met de computer om kunnen, offertes kunnen maken, een beetje kunnen rekenen en tellen toch wel. Zeker ook omdat wij zitten met zaterdagwerk. Ook ’s avonds. De winkel is open tot zes. Vroeger was dat nog wel langer. We hebben dat gelukkig kunnen terugschroeven toen we de verhuis gemaakt hebben naar Kortrijk. Dus dat is wel beter. Maar het is zeker niet evident. Het is ook niet het meest sexy beroep, zal ik maar zeggen, in de wereld. Als de mensen moeten zeggen: wij zijn verkoopmedewerker. Het zijn productspecialisten. En zij mogen die titel met fierheid dragen, toch bij ons.
[28:02] Het verschil maken als zelfstandige
Björn Crul: Misschien is dat een van de vlakken waarop jullie echt wel het verschil kunnen maken, want daar wil ik ook eens op komen. Jullie zitten allebei in een wereld waar online heel erg belangrijk is, waar er grote ketens zijn, waar de retail een rol speelt. Katrien, hoe maak je daar het verschil als zelfstandig bedrijf?
Katrien Taelman: Goh, als zelfstandig bedrijf, ja, de persoonlijke benadering. Toch wel een zekere connectie, een verbinding te hebben met de klant. Liefst van al zien we ze meer dan één keer. En ook met het aanbod dat we in huis hebben, proberen we ze aan ons te binden op die manier. Ook door het volledige aankoopproces voor de aankoop, tijdens de aankoop, maar ook achteraf. Als er een probleem is, als er een moeilijkheid is, dan kunnen ze steeds bij ons terecht.
Björn Crul: Jan?
Jan van den Berg: Ja, dat is bij ons precies hetzelfde. Niet zo heel veel directe last van de ketens, omdat wij toch totaalontzorging bieden voor de klant. En dat kan de keten nooit doen op de manier zoals wij dat doen. Dan heb je een heel sterk team dat echt door het vuur gaat voor elkaar om bij de klant eigenlijk tot… Wij zeggen altijd: los het op, het moet opgeleverd worden zoals de klant het wil.
[29:26] De waarde van een familiebedrijf
Björn Crul: Speelt het feit dat jullie een familiebedrijf zijn een rol?
Jan van den Berg: Ik ben er zeker van, ja. Voor ons team heeft dat wat waarde. En voor onze klanten ook. Want wij komen bij klanten waar wij voor de derde generatie al de badkamer renoveren of een verwarmingsketel zetten. Dus dat heeft zeker waarde. Want je hebt toch een bepaalde, of uw team heeft een bepaalde indruk achtergelaten bij uw klant. En dat wordt geapprecieerd. En dan kan de keten nog wel een puntje aanzuigen, denk ik, met een platte prijs. Ontzorging, service.
Björn Crul: Katrien, ik zag jou knikken.
Katrien Taelman: Ja, ik denk ook dat de lokale verankering toch wel belangrijk is. Zeker ook als je dan ziet: er zijn online heel wat ketens, of online spelers zal ik maar zeggen, erbij gekomen. En die zoeken nu ook toch wel naar die fysieke winkelpunten, ook om die toenadering te zoeken naar de klant. Ons kent ons. Als er een probleem is, is het liefst van al dat we erover spreken met een persoon die we kennen en nog beter aan wie we het gekocht hebben, om het probleem dan ook verder op te lossen. Dus dat is zeker onze sterkte.
[30:57] De meerwaarde van zelfstandige ondernemers
Björn Crul: Caroline, waar ligt volgens jou de grote meerwaarde van zelfstandige ondernemers in deze sector?
Caroline Dries: Ik denk dat het een combinatie is van verschillende factoren. Jarenlang is ingebakken, zoals met de twee gasten aan tafel. Je hebt dan die persoonlijke aanpak, dat ze echt wel de tijd voor nemen, en de flexibiliteit achteraf. En dat is dan heel belangrijk. Zij hebben echt de kans om te luisteren naar de klant die voor hen zit, om zich daarop aan te passen, vooral dat ze heel snel op die noden kunnen inspelen. Dus gaandeweg doorheen dat traject leren ze hun klanten beter kennen, maar ze hebben ook effectief alles in huis om die realisatie of het product dat ze willen voorstellen, gaandeweg ook aan te passen. En dat is iets dat echt wel blijft hangen binnen klanten.
[31:50] Vakmanschap en service sterker uitspelen
Björn Crul: Hoe kunnen ze die troeven misschien nog meer of nog beter dan vandaag uitspelen?
Caroline Dries: Wel, ik denk dat er een heel aantal ondernemers binnen de sector soms ook een beetje te bescheiden zijn als het gaat over vakmanschap. Zaken die voor hen dagelijkse kost zijn, maar zij zijn dat niet per se voor die klant die voor hen zit. Want die klant is heel goed geïnformeerd, ze hebben hun socialmediakanalen, ze hebben AI om dingen op te zoeken, maar dat gaat eerder over mooie realisaties dat ze hebben gezien of andere zaken dat ze zelf interessant vinden, maar het gaat minder over het advies dat ze kunnen krijgen van de interieurspecialisten. Service achteraf is echt wel een toegevoegde waarde. De service van de mensen in de sector waar wij mee samenwerken, die begint ook pas eigenlijk echt na de verkoop of na de plaatsing. Ik heb veel verhalen van partners die nog een onderhoudspakket meegeven, die na een aantal weken of maanden de klant nog eens een keertje gaan opbellen of mailen met de vraag: hé, is alles naar wens? Garantie van toestellen, want dat wordt dikwijls snel vergeten door een consument, maar dan blijf je wel top of mind. En dat zijn zaken die echt wel een meerwaarde kunnen bieden.
[33:23] De rol van Brio
Björn Crul: Het zijn net dat soort verhalen die we in deze podcastreeks ook duidelijk naar voren willen brengen. Daarom hebben jullie de Brio Broadcast opgericht. Jan en Katrien, jullie beide bedrijven zijn aangesloten bij de aankoopgroepering Brio. Jan, wat betekent Brio voor jullie? Waarvoor doen jullie op Brio een beroep?
Jan van den Berg: Vooral omdat die als aankooporganisatie onze stem geven bij de grote multinationals. Als klein bedrijf ben je maar een nummer voor die mannen. Maar als groep gaan wij toch iets meer in beweging kunnen zetten zodat die wel luisteren naar onze noden, naar onze wensen. Dat is eigenlijk de hoofdreden.
Björn Crul: Katrien?
Katrien Taelman: Ja. Periode. Waar konden wij naartoe? Nergens. Dat was eigenlijk wel geen evidentie, maar wij zijn heel goed opgevangen en heel goed begeleid geworden door de mensen van Brio. En zij hebben ons meegenomen naar gelijkaardige partners om de verschillen aan te tonen, waardoor wij dan toch een selectie gemaakt hebben om op die manier van start te gaan. Uitstap, dus de B2B-beurs, zal ik maar zeggen. Het is correct, denk ik, Caroline?
Caroline Dries: Ja, inderdaad.
Katrien Taelman: Ook voor ons belangrijk om daar de tendensen te kunnen gaan spotten, zien welke nieuwe materialen er zijn, wat de trends zijn, waardoor wij dan ook weer de juiste keuze kunnen maken als zelfstandigen.
[35:17] Vrijheid binnen de groepering
Björn Crul: Speelt het een rol dat je deel uitmaakt van een groepering die zelfstandigen samenbrengt, maar waarbij je toch de vrijheid hebt om te ondernemen?
Jan van den Berg: Ja, voor ons zeker. Wij zijn te eigenwijs om zomaar te verkopen wat een aankoopgroepering voorlegt. Daar willen wij wel zelf onze eigen keuzes in kunnen maken en dat was superbelangrijk.
[35:41] Toekomstige ondersteuning door Brio
Björn Crul: Katrien, waar zie jij Brio in de toekomst nog een rol spelen voor jullie?
Katrien Taelman: Aangezien dat dat toch wel vrij dure aangelegenheden zijn om als zelfstandige zelf iets te ondernemen of zelf zaken uit te werken. Dus ik denk dat daar wel de toegevoegde waarde kan liggen. Ik denk bijvoorbeeld aan die 3D-visualisaties, inderdaad, die bijvoorbeeld in de showroom of dergelijke meer nog kunnen uitgewerkt worden.
Björn Crul: Waar kan Brio voor jullie nog een rol spelen in de toekomst?
Jan van den Berg: Voor ons als bedrijf met een eigen showroom van badkamers denk ik dat er wel kansen liggen om samen met andere bedrijven die hetzelfde profiel hebben, een eigen showroom, echt van elkaar te kunnen leren. We hoeven niet ieder op zich alles uit te vinden. We lopen allemaal tegen dezelfde uitdagingen aan, dus daar valt veel te leren van elkaar.
[36:56] De evolutie van het Brio-netwerk
Björn Crul: Hoe zien jullie het netwerk verder evolueren?
Caroline Dries: Ons netwerk evolueert continu op basis van de markt en ook de input die wij van onze partners krijgen. Wij zijn van aankoopgroepering gegaan naar een echt ondernemersnetwerk, die elk hun eigen identiteit konden behouden. We hebben ons gamma ook aangepast aan de verbreding van de markt, zodat we ook in dat totaalinterieur kunnen gaan stappen. Kunnen doen voor hun klanten. En daarnaast ook hebben we superveel stappen gezet in het extra ondersteunen in professionalisering qua marketing, opleidingen, die beurzen, dat we echt wel die kennis kunnen delen. Maar het is dus zoals Jan zegt: het is voor ons nu heel voornaam om nog extra in te zetten op het ondernemerschap en het netwerk. Als je kan leren van elkaar. En ik had een tijdje terug toch zeker de indruk dat vroeger het een beetje ieder voor zich was, maar ik heb gelukkig wel echt al op heel veel plaatsen binnen het netwerk gehoord dat mensen, partners, interieurspecialisten, zich openstellen voor elkaar en effectief gaan leren van elkaar, eventueel zelfs gaan samenwerken. En dat is iets dat we extra willen gaan motiveren, want dat is geen… dat is gewoon slim ondernemen. En het is aan ons om dat dan nog extra te faciliteren, om iedereen samen te brengen daar.
[38:31] De toekomst van Van den Berg
Björn Crul: Ja, en zo hebben we natuurlijk de blik op de toekomst gericht. Jan, als jij nu vooruitkijkt met Installatiebedrijf Van den Berg, wat brengt de toekomst voor jullie?
Jan van den Berg: Wij zien de toekomst heel mooi. Bedrijven zoals ons, die klanten ontzorgen op alle vlakken. Dat is hetgeen wat de klant vraagt, dus dat ziet er heel goed uit. Ook naar de technieken, die evolueren zo snel. Als je daarop in kan spelen, dan is het een hele mooie toekomst, een zonnige toekomst.
[39:05] De toekomst van Taelman Home
Björn Crul: Katrien, wat brengt de toekomst voor jullie? Waar zit er verdere groei voor Taelman Home?
Katrien Taelman: Ja, verdere groei. Eerst en vooral zijn wij heel blij met de stap die we gezet hebben. Ongeveer vijf jaar terug nu, door de verhuis naar een groter en gloednieuw pand, waar we volop inzetten op de beleving. Dat was voor ons ook een voorname voorbereiding naar de toekomst toe. Zijn wij nog ambitieus? In die zin, we hebben in Torhout nog een IT-telecomwinkel, kleinschaliger dan hetgeen in Kortrijk. Vanaf 1 september komt daar ook nog een extra winkel bij in Menen, wel gericht op grootwit, dus alles van kleine en grote huishoudapparaten. En ons gebied verder uit te breiden.
[40:05] Advies voor zelfstandige ondernemers
Björn Crul: Caroline, ik hoor hier twee ondernemers die heel positief gestemd zijn voor de toekomst. Als jij aan onze luisteraars, de zelfstandige installateurs, nog een boodschap mag meegeven, welke is dat dan?
Caroline Dries: Dan zou ik graag willen meegeven dat de sector absoluut nog heel veel potentieel heeft, maar het is ook duidelijk dat de verwachtingen van de klanten wel evolueren. Bedrijven die 50 jaar bestaan, maar het succes daarvan zit niet in het feit dat ze 50 jaar hetzelfde doen. Het zit in het feit dat ze zich 50 jaar hebben opengesteld en zich hebben aangepast aan de markt en de noden van de klant. En het is absoluut ook uiteraard die passie die ervoor heeft gezorgd dat dat gewerkt heeft en dat stralen jullie ook uit. Maar ik hoor ook als ik het dan samenleg met mijn bevindingen vanuit het netwerk dat daar toch wel wat pointers uitkomen. Investeer in je mensen. Dat hebben we regelmatig gehoord. Want zij zijn de toekomst. Familie of niet, ambitieuze medewerkers. Zij moeten echt dat ownership krijgen om mee die groei te nemen. Investeer in je organisatie. Dat je ervoor kunt zorgen dat het bedrijf niet afhangt van één persoon, maar dat je toch wel die verschillende domeinen. En AI, en probeer dat toch te omarmen om uw ruggengraat te geven. Niet dat dat uw beslissingen gaat nemen voor u, maar dat gaat u wel helpen om sneller betere beslissingen te nemen. En dit hoor ik ook wel vaak: ondernemen in onze sector, dus dat is zeker geen sprintje dat je moet pakken, dat je even kort kunt doornemen en van: ja, je ziet het er. Te passen aan de omgeving en aan de markt. Maar als je dat doet, dan ziet de toekomst er zeker wel heel mooi uit.
Katrien Taelman: Het is een marathon.
[42:15] Afsluiting
Björn Crul: En ik denk dat dat de perfecte conclusie is geweest van deze podcast. Mag ik jullie heel hartelijk danken voor dit fijne gesprek? Katrien Taelman, Jan van den Berg en Caroline Dries.
Caroline Dries: Dank je wel.
Björn Crul: Luisteraars, ik hoop dat u wat inspiratie heeft opgedaan uit die mooie ondernemende verhalen van onze gasten. Hopelijk helpt het jullie ook om te ondernemen. Con brio. Bedankt voor het luisteren naar deze Brio Broadcast. En heel graag tot de volgende keer.
