Een podcast over de toekomst van familiale keukenbouwers en sanitaire installateurs

n de wereld van interieurinrichting, keukenbouw en sanitair zijn heel wat familiale kmo’s actief. Die bedrijven bouwen voort op jarenlange ervaring, kennen hun klanten en kijken verder dan de volgende verkoop. Maar in een snel evoluerende en concurrentiële omgeving zijn er een hele reeks uitdagingen, niet in het minst om te investeren in digitalisering en efficiëntie. Katrien Taelman van Taelman Home, Jan van den Berg van Installatiebedrijf van den Berg en Caroline Dries van Brio Group geven hun visie op een sector in transitie.

In een familiebedrijf verloopt de overgang naar een nieuwe generatie zelden volgens een strak draaiboek. Kinderen groeien geleidelijk in de onderneming, nemen meer verantwoordelijkheid op en geven hun eigen invulling aan het bedrijfsverhaal. Bij Taelman, oorspronkelijk een elektrozaak in Kortrijk, verliep de overdracht naar de tweede generatie vrij vlot. “Mijn ouders gaven mijn man en ik behoorlijk wat vrijheid om ons eigen pad uit te stippelen”, vertelt Katrien Taelman. “Dat vertrouwen maakte het mogelijk om nieuwe ideeën uit te proberen, en het bedrijf na enige tijd ook over te nemen. Onze eigen accenten zijn de extra vestigingen die we openden, een verbreding van het assortiment met accessoires voor huis en tuin, en het feit dat we ons ook hebben toegelegd op het installeren van keukens.”

Ook Jan van den Berg nam samen met zijn broer Bert het familiale installatiebedrijf over. De sterkte van hun samenwerking ligt volgens hem in de complementariteit: “Niet iedereen heeft dezelfde talenten of interesse. Het belangrijkste lijkt me dat je duidelijke afspraken hebt over wie waarvoor verantwoordelijk is. Mijn broer is meer technisch aangelegd en had een grote interesse in hernieuwbare energie, terwijl verkoop en badkamers meer mijn ding zijn. Wij waren trots dat we met z’n tweeën het verhaal konden voortzetten. We zijn daar geleidelijk aan in gegroeid. Tegelijk beseften we dat de historiek en een familienaam op de gevel vertrouwen creëren, maar ook hoge verwachtingen bij de klanten.”

Vakmanschap zichtbaar maken

De hamvraag vandaag is hoe zelfstandige ondernemers het verschil kunnen maken. Klanten zijn kritischer geworden: ze informeren zich goed voor ze de toonzaal binnenkomen en vergelijken meer. Katrien Taelman: “Een keuken is een emotionele aankoop. Klanten dromen van hun ideale keuken. Maar het is ook een tragere verkoop, die tijd vergt. We zoeken samen met de klant naar een passende oplossing, op basis van inspiratie die ze bijvoorbeeld op Instagram hebben opgedaan. En dan zijn er natuurlijk budgettaire limieten.”

Jan van den Berg beaamt dat: “Het is onze taak om de klant te begeleiden naar kwalitatief goede producten voor het juiste budget. En het eindigt niet na de verkoop. Bij elk merk kan er iets verkeerd gaan, dat is de realiteit. Daar houden we bij de selectie van onze sanitaire merken ook rekening mee. Hoe gaan ze om met issues? Want uiteindelijk verwacht de klant dat wij als installateur elk probleem oplossen.”

Caroline Dries van aankoopgroepering Brio Group merkt dat ondernemers die expertise en service soms onvoldoende uitspelen. “Veel ondernemers binnen de sector zijn eigenlijk te bescheiden als het gaat over vakmanschap. Terwijl de product- en vakkennis een grote troef is. Wie uitlegt waarom een oplossing meer passend is, maakt zijn meerwaarde tastbaar en voorkomt dat het gesprek uitsluitend over de prijs gaat. Ook het niveau van service na verkoop ligt doorgaans veel hoger dan bij ketens.”

Digitalisering is meer dan software

Processen zijn in familiebedrijven vaak organisch gegroeid en zitten deels in het hoofd van de ondernemer of ervaren medewerkers. Achter de schermen neemt ook de complexiteit toe. Verkoop, administratie, planning en communicatie moeten meer op elkaar aansluiten. Digitalisering kan daarbij een oplossing zijn, maar vergt meer dan het loutere installeren van software.

Caroline Dries ziet voor Brio Group een rol in kennis en ervaringen delen en de digitale transformatie bij zelfstandige installateurs ondersteunen. “Wanneer ondernemers met dezelfde vragen worstelen, hoeft niet ieder bedrijf afzonderlijk het volledige zoek- en ontwikkelwerk te doen. Wij kunnen oplossingen verkennen, partners selecteren, opleidingen organiseren en het delen van ervaringen faciliteren. Zo wordt digitalisering meer haalbaar voor elke kmo.”

“Aangezien digitalisering en software toch vrij dure aangelegenheden zijn om als zelfstandige zelf zaken uit te werken, zie ik daar zeker een meerwaarde. Ik denk concreet aan 3D-visualisatie, bijvoorbeeld”, stelt Katrien Taelman. “Sowieso hebben wij de meerwaarde van de aankoopgroepering al duidelijk ervaren op het moment dat we met keukenbouw van start gingen. Brio Group heeft ons daarin begeleid en toegeleid naar de juiste leveranciers.”

Ook Jan van den Berg blijft rekenen op de aankoopgroepering om de verdere groei van zijn bedrijf te faciliteren: “Wij zijn bijvoorbeeld geïnteresseerd om van andere installateurs te leren hoe zij hun showroom aanpakken. We hebben dezelfde uitdagingen en hoeven zo niet steeds het warm water opnieuw uit te vinden. Binnen het netwerk van Brio Group hoop ik die collega’s te ontmoeten. Zo versterkt de organisatie ons achter de schermen, maar behouden we wel onze eigen aanpak en beslissingsvrijheid.”